Venta upsell: seguir vendiendo después de una intención de compra

De seguro has escuchado mucho hablar de las ventas upsell, pero no sabes cómo funciona. Pero es una muy buena manera de incrementar el monto de una factura.

Ocurre cuando, al momento de pagar, te ofrecen (o tú ofreces) un producto de menor o mayor costo, que puede presentarse como una oportunidad por haber realizado esa compra.

Un elemento crucial en esta venta, es que la persona ya se encuentra en "modo compra", es decir, ya está dentro de una página de pago, ya sacó su tarjeta de crédito, o débito, o su monedero (porque hablamos de ventas on line o en un local físico), y tal incremento puede lucir despreciable con respecto al monto total de la compra.   

En ese momento, es cuando aparece la "venta Upsell".  ofreces un beneficio adicional, que bien complementa la compra que ya está haciendo, o tal vez no tiene que ver con la inicial, pero que puede adquirir como una oportunidad. En ese caso, estaremos  ofreciendo un Cross Selling.

 Si se trata de un servicio, sería buena idea  presentar otra línea de negocios. 

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Ejemplos:

• La ración extra de queso en la pizza, el agrandado de la porción de papas por tan solo tantos centavos, o la recarga ilimitada de refresco por un pequeño monto adicional.

Hace unos días acompañaba a mi hijo a comprar unas medias, y en la caja le informaron que por cada producto que llevaba (ni siquiera la compra total) podía adquirir unas tazas por “tan solo 99 ctvs.”.   Eso hubiese podido incrementar la factura de 12 dólares a 15. ¡Eso es un 25%! 

• En compras digitales, la venta upsell puede ocurrir algo como esto:  compras un producto (físico o digital) y cuando ya estás pagando te colocan frente una “gran oportunidad”, solo aplicable a ese momento y por haber realizado esa compra, que representa un complemento de lo que estás adquiriendo. Tal vez el precio de la oferta supera el monto inicial, pero son tales los beneficios, que lo percibes como un gran trato. Importante la sensación de escasez: "sólo ahora", "piezas limitadas", "cupos escasos".
• Puede incluso haber más de una página de upsell o de cross sell con lo cual haces que tu cliente vaya subiendo peldaños en la escala de valor de tus productos, es decir, va escalando de precio más bajo, hasta un producto o servicio de más categoría.
• Si vendes un curso, por ejemplo, puedes ofrecer, por una cuota más, el acceso a otros cursos adicionales de tú plataforma, o a alguna clase especial que hayas realizado antes. 
• Otra manera es el Upsell de un click, y consiste en que, en la misma página de ventas, hay una sección en la cual te ofrecen un producto extra, por ejemplo, una asesoría, una garantía o un bono de consumo a precio de oferta. Y puedes tomarla, con tan solo marcar la casilla. Es decir: no hay páginas posteriores. ¡Haciendo el trabajo fácil!
• Hay una práctica común en tiendas físicas, y con lo cual se aumenta la facturación de los clientes, son los productos menudos y de bajo costo, que están colocados en la caja registradora, que provocan un impulso, y que agregas sin mucho pensar a tu cesta.  O en ciertos supermercados, que tienen unos “productos del día” que puedes llevar a precios “ridículos", como he visto. Estamos en un caso de Cross Selling.

Con estos ejemplos espero que puedas crear formas de subir la factura de tu cliente, siempre pensando en beneficios adicionales, en oportunidades sólo válidas por el momento.

Puede funcionar con inventarios de productos de los cuales quieras salir, o por el contrario en pequeños avances de nuevas temporadas.

Las posibilidades son infinitas, y repito, funcionan para productos físicos, digitales, servicios, o lo que sea.

 ¿A ver… escribiste lo que se te ocurrió? No lo dejes para después. Haz tus pruebas y mide los resultados.

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