Una dificultosa salida del cascarón para un microempresario en crecimiento

El emprendimiento es un tema cargado de romanticismo. Cuántos no hemos soñado con un negocio propio, donde no le rindamos cuentas a nadie, no enriquezcamos a otros. o que nos controlen el horario, las vacaciones, o nos pidan hacer cosas que odiamos. … ¡Algún día tendré mi propio negocio! Guao, que sabroso se siente soñarlo… y más aún lograrlo

Y aunque este artículo esté lejos de echar por el suelo la magia de este pensamiento, si quiero   ser un poco más realista acerca de la decisión de emprender, si no lo haces desde el principio con una mentalidad de empresario ¿Pero para qué, si solo soy yo?  Ya luego veré…

Pero insisto, aunque seamos la única célula de nuestra empresa, cuando somos un microempresario en crecimiento, comencemos sintiéndonos como parte de un sistema, más sencillo al principio, por supuesto, pero el cual crecerá de manera más ordenada. Pues es muy distinto que intentar poner orden en un negocio que ha crecido de forma improvisada y desenfadada.  Así evitarás expresiones tan comunes como esta: "¿Por qué antes mi producto era rentable y ahora no tengo ganancia?"

Comienzo por mencionar uno de los errores más comunes de los emprendedores, a la hora de calcular sus márgenes de rentabilidad.

Y este es, considerar que nuestro costo de mano de obra es ganancia para el negocio.

Desde adolescente fabriqué muchos objetos para la venta:  dulces, accesorios para mujeres, objetos de decoración. con todo y sus servicios incluidos que pagaban mis padres: agua, luz, teléfono, gas, etc. No puedo mencionar en ello los servicios de internet, porque ni soñábamos con wifi. Mi centro de operaciones era mi casa, o bien la cocina, o en la mesa del comedor, justo frente al televisor.

De todos estos productos obtuve ingresos, que para mí eran ganancias, y me resultaban de mucha ayuda para costear ciertos gastos, adicional tenía mi sueldito por mis clases como asistente de profesores universitarios (se llamaban preparadurías académicas), y más adelante, mis ingresos aumentaron como ingeniero empleada. Pero siempre me mantenía en algún emprendimiento casero. Mis clientes eran amigos, familiares, vecinos. ¿Te suena?

Más tarde, cuando trabajaba en mi propia empresa, la cual prestaba servicios a fábricas importantes, comencé a analizar más seriamente los presupuestos. Entonces comprendí que cada gasto, cuenta a la hora de elaborar una cotización y calcular el margen de rentabilidad de un producto o un servicio. Descubrí entonces muchos errores que como emprendedora cometí, que realmente no importaban para mis fines productivos, pero, que tristemente veo muy repetidamente en empresarios que inician sus negocios y que pretenden convertirse en marcas importantes.

Errores más comunes de los emprendedores a la hora de calcular sus márgenes de rentabilidad.

Comienzo por mencionar un error muy común de un autoempleado que pretende convertirse en empresario, y éste es, considerar que su costo de mano de obra es ganancia para el negocio.

¡Grave consideración!

Desde adolescente fabriqué muchos objetos para la venta: dulces, accesorios para mujeres, objetos de decoración. con todo y sus servicios incluidos que pagaban mis padres: agua, luz, teléfono, gas, etc. No puedo mencionar en ello los servicios de internet, porque ni soñábamos con wifi. Mi centro de operaciones era mi casa, o bien la cocina, o en la mesa del comedor, justo frente al televisor.

De todos estos productos obtuve ingresos, que para mí eran ganancias, y me resultaban de mucha ayuda para costear ciertos gastos, adicional tenía mi sueldito por mis clases como asistente de profesores universitarios (se llamaban preparadurías académicas), y más adelante, mis ingresos aumentaron como ingeniero empleada. Pero siempre me mantenía en algún emprendimiento casero. Mis clientes eran amigos, familiares, vecinos... ¿Te suena?

Más tarde, cuando trabajaba en mi propia empresa, la cual prestaba servicios a fábricas importantes, comencé a analizar más seriamente los presupuestos. Entonces comprendí que cada gasto, cuenta a la hora de elaborar una cotización y calcular el margen de rentabilidad de un producto o un servicio. Descubrí entonces muchos errores que como emprendedora cometí, que realmente no importaban para mis fines productivos, pero, que tristemente veo muy repetidamente en empresarios que inician sus negocios y que pretenden convertirse en marcas importantes.

Con la finalidad de comenzar a forjar mentalidad empresarial desde nuestros inicios, quiero ponerte un panorama muy distinto al de una universitaria que quiere cubrir sus gastos antes de convertirse en empleada (esa, por cierto, era mi principal aspiración para entonces, pero ha pasado mucho tiempo, y mis anhelos cambiaron notablemente. Por eso estoy aquí)

Ahora, quiero presentarte esta fotografía narrada. A ver si de pronto te sientes identificado en algún pedacito de ella.  Tal vez aún estás a tiempo de ajustar… antes del anhelado paso al crecimiento de tu negocio, pues veo muy repetidamente en empresarios que inician sus empresas con ellos como único empleado, y que cuando pretenden crecer, se topan, extrañadísimos, con problemas que antes no habían anticipado.

Si estás iniciando en el garaje de tu casa, tu cocina, o en un territorio de tres metros por tres, pero desde el cual le llagas a cualquier parte del mundo con tu laptop, espero que esto no te sorprenda.  

A ver:

¿Sueldo... ganancia... costo?

Cuando somos nuestro único empleado, pensamos que lo que cobramos es la ganancia por entregar nuestro producto o servicio. Ni hablar de la ayudita que nos presta el hijo, la esposa, a quien no pagamos, porque bueno… tiene que colaborar con la causa ¿No?

Si se trata de un producto manufacturado, ¿qué es lo más común que hacemos?, pues, un cálculo estimado de lo que gastamos en materiales, lo multiplicamos por un índice que alguien nos recomendó o leímos  en algún artículo (x2, x3), y allí obtenemos nuestro precio de venta, que, de paso, ponemos barato, para ganar clientes.

Si nuestro producto es digital, sabemos que hay que sumar el costo del hosting, dominio, el auto respondedor, y cualquier otra aplicación que de entrada no parece pesar mucho, pero que, si la sumamos con otras 7, uff, tenemos allí un gastito prometedor.

Mientras, usamos la oxidada engrapadora de la casa, el bolígrafo que tomo “prestado” de la cartuchera de Juancito, que al final de cuentas, pagué yo. Y el WiFi  familiar, con todo y sus suscripciones, para ver algún documental de Steve Jobs, “como parte del entrenamiento empresarial”.

Y así, consideramos estos gasticos fijos, que nos permiten funcionar por un tiempo en el que nos sentimos productivos, y en ascenso. De manera que el asunto pinta conveniente. Sacamos la cuenta, y observamos que hay rentabilidad. Comenzamos a sentirnos empresario, tomamos la decisión de integrar personas a nuestro equipo de trabajo, e incluso de mudarnos a un espacio más grande, modesto, sí, pero que nos ofrece mejor pinta empresarial que el cuartico de los corotos

Los materiales que gastamos en nuestra pequeña empresa, adicionales a los del producto en sí, realmente lucen despreciables. "Nada de qué preocuparse, pues la ganancia cubre eso". Y ni sacar mucha cuenta… "¿Qué tanto me cuesta una hoja de papel, si la resma me cuesta barata y trae montones? Y me dura… no sé… como tres meses."

Pero resulta, pero hay otra cantidad de elementos que estamos obviando. Y que muchas veces no contamos como gastos que de alguna manera se deben cargar a nuestros productos. ¿Pero, cómo le vas a cargar a los bolsos tejidos, el pasaje del bus, y menos aún se lo vas a cargar a la la página web que le diseñas al abogado amigo de tu papá?

Pero seguimos adelante con la nueva empresa.

 El localcito, aunque pequeño, requirió unos arreglitos;  ¡nada de qué preocuparse!.  El ayudante realmente te resuelve y ya no estás hasta la coronilla de trabajo, aunque no habías contemplado que necesitabas un escritorio y una sillita. Pero la ergonomía la dejamos para después. Que se conforme con la silla de asiento de madera que te llevaste de tu casa, y una mesa donde apoyar.  

Si de una fábrica se trata, un mesón grande donde trabajar, pegadito al estante de los materiales… o la máquina de lo que sea… o al horno…   y del cuartico de limpieza,… y de la mesa del café.

Uy… se nos está haciendo chiquito el espacio. Pero bueno, hay que ajustarse, porque con el alquiler, el condominio, y el permiso de los bomberos (porque nadie antes me habló del fulano permiso de habitabilidad). Pero paciencia, vamos viento en popa, y por fortuna están entrando clientes.

Y así vamos, hasta que tenemos que reconocer que ¡No hay ganancias!

Pero… ¿Para dónde se fueron, en mi casa me estaba yendo bien???

Y en este ejemplo, donde he omitido un montón de detalles importantes, pero que me sirve como ejemplo, quiero seguir analizando.

¿Cuál es el problema?

Primero: que comenzamos como emprendedores, pero sin la debida mentalidad empresarial.

¿Qué sucedió?

Te comento algunas razones.

• Lo que tú obtenías por tu trabajo, no era una ganancia, era tu costo de tu mano de obra. Una vez que contratas personas para que te ayude, ese “sueldo” debe ser trasladado a alguien más, a quien le pagas por jornada o por horas. Por tanto, lo que antes era tu “ganancia” se acaba de convertir en un costo.
• Operabas desde tu casa, donde los servicios de internet, luz, teléfono, estaban en una cuenta aparte que cargabas al presupuesto del hogar
• Ahora, en nueva oficina o local, tienes que pagar una factura extra de los mismos servicios que antes estabas obviando para la funcionalidad de tu negocio. Ni hablar de los insumos del baño, de la oficina, los cartuchos de tinta de la impresora, y el costo de traslado a tu nuevo local (en transporte público o en tu auto).
• El costo de tu nuevo empleado no representa solo su costo por hora, sino una serie adicional de beneficios laborales (que corresponden por ley) que no habías contemplado. ¿Antes no te pagabas el seguro social?
• Ahora que tienes una producción más formal, y manejas mayor volumen de materiales, te das cuenta que los fletes, merecen ser considerados.
• Ante el desconcierto de los gastos que ya no te cuadran comienzas a darte cuenta de que hasta la mina con que escribes en tu cuaderno, está haciendo peso en tu presupuesto.

Y por cierto, tu hijo Juancito cree que alguien le está saqueando la cartuchera en el colegio

• Vendes más pero ahora tienes menos ganancia. ¡Eso no parece no tener sentido!
• Tus gastos subieron exponencialmente, y el aumento en ventas debería dar para costear tal incremento, Pero realmente no tienes idea de cuánto te está costando todo eso, porque si antes no lo considerabas ¿Por qué ahora, que está entrando  dinero?
• Te das cuenta que el tiempo que empleas en la fabricación, o prestación de tu servicio, es apenas una pequeña fracción ante todo el tiempo que empleas en redes sociales, campañas de email marketing, generación de contenidos (si es que lo haces), creación de productos de enganche, que ahora sabes que se llaman leads magnets. Y  te están consumiendo la vida.
• Sabes que necesitas más ayuda, pero... ¿de dónde? Si el único empleado que tienes ¡parece estar desangrándote!
• Has pasado tiempo entrenando a tu empleado, pero apenas te ausentas, hace las cosas a su manera. No sabes cómo hacerle entender que hay un estándar de calidad del cual dependen, un proceso que debe cumplir, pero aun no has elaborado un sencillo manual para que haga consistentemente el producto que ofreces a tu público.
• Te das cuenta de que tienes que subir el precio de tu producto, pero cuando haces una suma sencilla (aquella que no hiciste en su momento) ni poniéndolo al triple, obtienes ganancia.  Al intentar un breve incremento, tus clientes habituales se quejan y te dicen que te has vuelto muy costoso, y todo esto con un tono de reclamo que deja caer la impresión de que te estás convirtiendo en un usurero.
• Te llamaron por teléfono, pero nadie en la oficina maneja tu guión para encantar clientes, y la verdad es que solo tú tienes claro aquello de atención prioritaria. A los días te encuentras con la persona de quien esperas confirmación hace meses para el trabajo aquél, y te dice que te llamó por teléfono y le contestaron de forma tan poco profesional, que pensó que se había equivocado de número. Y no le quedó más remedio que llamar a tu competidor que estaba atento el bate.
• Ni hablar del mail de respuesta a la solicitud de cotización minado de errores ortográficos, que tú no escribiste y que te hizo quedar muy mal. Te dicen, por cierto, que habemos se escribe con B alta, y que  la despedida “besos mi reina” no es adecuado para un documento laboral.
• Aun así, sigues creciendo, porque la boca a boca de tus clientes habituales ha funcionado. Pero justo, esos fieles te comienzan a decir cosas como: Claro, apenas viste que te estaba yendo bien, y ya quieres robarme.

​

El panorama ha cambiado. ¡Todo parece oponerse a tu ascenso empresarial!

• Sabes que tu competencia está rondándote.  Sus precios son notablemente menores a los tuyos. ¿Cómo hace para vender a ese precio si tu apenas cubres costos?
• Hablas de una competencia desleal. Sabes que la calidad de sus productos es mucho menor que la tuya. ¡Es que no te llega ni a los pies! Pero... seriemente: ¿Cómo hace para vender a ese precio? Te tienta  a bajar los tuyos, pero eso requerirá ciertos sacrificios de calidad.  O es eso, o tendré que cerrar.  
• Y cedes a la tentación. Usas recursos más baratos, rogando que no lo noten tus clientes, reduces ciertos costos del servicio como medida desesperada., ya no eres tan puntual como antes, porque el tiempo no alcanza…  Y de pronto estás allí, batiéndote con la competencia, prestando un servicio más pobre, acumulando deudas, esperando ganar al menos para pagar el alquiler y pensando que más ganabas cuando eras tú solito en el pedacito de tu casa.
• Antes, Cuando era “pequeño” no le hacías mucho caso al desperdicio. Pero ahora, que la producción aumentó, te das cuenta que botar los sobrantes es una pérdida de plata.  Que los rollos de papel que tragan polvo en el depósito representan dinero perdido.  
• Sudas frío cuando ves que el empleado usa una hoja nueva… blanca… inmaculada, para sacar la copia de su cédula de identidad, y hasta encontraste en la bandeja de la fotocopiadora una hoja que él dejó abandonada, con las partes del cuerpo humano, para el tercer curso de primaria.  ¿Pero ¿qué se ha creído?  
• Comienzas a medir las horas productivas, y te das cuenta de que, si el muchacho pasa diez minutos tomando café, en el mes 3, 33 horas de trabajo, con lo cual podría hacer más piezas... más campañas...  más llamadas a cliente... contenidos para el blog, ¡O lo que sea necesario para mantener la empresa a flote!!!! Y de pronto te ves persiguiéndolo y midiendo su trabajo con cronómetro... y hasta cuánto tarda haciendo pipí.
• Eliminas el café, que de paso es un costo. ¡Que tome café en su casa!
• Un cliente te ha enviado una orden de compra. Te emocionas, pero pronto te das cuenta que no has actualizado tu hoja de precios, y sabes que, si vendes a ese precio, tendrás que cerrar. De nuevo le llamas muy gentilmente para aclarar el nuevo ajuste, y desde el otro lado de la línea te dice: Lo siento, pero a ese precio tendré que comprarle a otro. Estás fuera del mercado.

¿Fuera del mercado? O es que crees que soy beneficencia para trabajar gratis!

Todos ganan: el del alquiler del local, los de las plataformas digitales, el muchacho que tiene cinco minutos chateando con el teléfono. ¡Menos tú!

Mientras, el estrés te mata, en casa se quejan por tus ausencias, el día no te alcanza, y ahora tienes que sumarle las horas en medio del tráfico. 

Necesitas ropa nueva para trabajar, porque la ropa cómoda que usaba antes ya no es adecuada, y no dan aspecto "empresario exitoso”.

Ya no puedes más. Esto de ser emprendedor empresario es uhmmmm.....

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Así que, desde  la estructura más pequeña de tu negocio, comienza a tejer tu mentalidad de empresario, y crece de manera controlada para para no subsistir en el intento.

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Soy Leticia Quiñones Pons

leticiaqp@leticiaquinonespons.com

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