Hay un dicho en mi país que dice “El que mucho abarca, poco aprieta”, y  lo que quiere decir es que mientras más pretendamos sujetar con nuestra mano, poca fuerza seremos capaces de aplicar. En este momento quiero usar este refrán para señalar lo que nos ocurre, como vendedores de productos y servicios, cuando queremos dirigirnos  a un público demasiado extenso, esperando que todos respondan a nuestra invitación de comprar nuestro artículo, hospedarse en una de nuestras habitaciones, o disfrutar de un buen servicio.

Solemos pensar que  si nos dirigimos muchas personas, y una pequeñísima porción de ellas  decide comprarnos, habremos generado ingresos suficientes para hacer rentable nuestro negocio.  Pero allí radica un gran error de los vendedores,  pues en el intento de ser tan genéricos, no seremos capaces de desarrollar una propuesta atractiva para todos.   

Si quieres ofrecer un producto de características muy estándares, para que intente acoplarse a muchas personas, tendrás que colocarse  un precio bajo para que no se lo piensen tanto. Es como vender un  traje talla “U” (única) pensando que si lo hacemos muy grande, todo el mundo cabrá dentro; pero obviamente no le lucirá bien a todos. Y los  pocos a los que si les pudiera sentar bien,  tal vez ni se enteren, porque no se sintieron atraídos con tu oferta.

¡Es que además de todo, ese  lenguaje genérico es aburridísimo!

En el mercado no existe la talla única. Nada se acopla a todos, y nadie querrá gastar su dinero en algo, aunque sea muy barato, que le sentará fatal.  Así que en lugar de dirigirte a “todo el mundo”, háblale  a esa persona cuyas características personales se ajustan  a ese traje que diseñaste para él. 

Lúcete con un producto o servicio con una personalidad arrolladora, que tenga la capacidad de complacer a plenitud al privilegiado grupo al que  quieres dedicarte de forma especial

Esa exclusividad, ese lenguaje certero, sonará como si le susurraras a la oreja…  como si escribieran una canción con su  nombre. ¡Eso puede resultar irresistible!  ¿No pagarías a alguien que lo lograra  si tuvieras el dinero?

Difícilmente lo pasará por alto, y si lo hace, es porque no se lo estás comunicando bien. Pero ese es otro punto que hablaremos en otro momento.

Quiero quedarme con la palabra “traje” para hablar de ese producto  o servicio que le sienta divinamente a un  público particular: tu nicho de mercado. Esas personas que están deseando… anhelando que alguien se fije en ellas  para complacerlos de manera generosa. 

Pues sí, complacer a alguien puede ser un acto de generosidad, sobre todo si le estás proporcionando experiencias memorables que les haga sentir mucho mejor, que le muestre su valor personal, así tenga que pagar por ellas. 

Háblale  de sus gustos, pasiones, estilos de vida, valores que lo guían. Puedes conectar con  sus excentricidades,  fobias,  del amor o desamor hacia ciertos temas.  Encuentra un punto de encuentro entre tú y ese cliente que quieres atraer, y crea un escenario formidable con actores y guiones que lo fortalezcan.  Armate de detalles originales, de gestos cautivantes, y entrena a tu equipo para regalar la experiencias que diseñes. 

Pero es que nadie está esperando que le regales nada, sino que le hagas la vida más colorida, que le proveas momentos de felicidad y hagas de sus rutinas diarias más llevaderas. Y si cuenta con los recursos para lograrlo, te comprará encantado. No importa si vendes masajes relajantes  o  servicios de excavaciones para constructoras.  Todos los productos son comprados por personas con sentimientos y deseosas de experiencias gratas.

Ahora entenderás por qué no podemos manejar una propuesta que le sea útil a todos, y tenemos que renunciar a esos mensajes que resultan tan amplios… tan de “Talla U”, con los que pocos  se sentirán aludidos.

“El que a muchos habla, a pocos convence”, diría yo para  adaptar el dicho coloquial que cité al principio.

Nuestra ventaja competitiva es un traje original, único, a la medida.

Es por eso que soy promotora de la diferenciación como ventaja competitiva, para no tener que entrar en batallas de precios y vender más barato de lo justo. Y eso es lo que sucede cuando vendes lo mismo que venden los demás. Son commodities… y da lo mismo comprarte a ti que al  vecino.

Si tu público no se convence de que tú seas distinto, pues simplemente se irá por la opción más económica. Y  en momentos críticos, siempre nos ha pasado por la cabeza bajar precios para, por lo menos, mantener el negocio a flote y no tener que cerrar puertas.

Pero eso no es sostenible. Nadie tiene negocios exitosos sin oxígeno para respirar. Tarde o temprano  la empresa se extingue.

Sea cual sea tu empresa, elige un  nicho de mercado al cual dirigirte,  crea  un lenguaje especial  y rico para él.

Haz que tu cliente ideal piense:  ¡Me está hablando a mí!   

Y habrás ganado un nuevo seguidor.

Cómo se me  ocurrió escribir este artículo

Hace un tiempo entré a  una tienda y me gustó  una blusa de flores color fucsia.   Buscaba en la etiqueta mi talla, y una de las chicas vendedoras me dijo que eran talla U.  Sin estar muy convencida, la tome y me la fui a probar. Salí de  vestidor para mirarme en el espejo grande  y justo del vestidor contiguo, salía otra chica que se medía la misma pieza que yo.

A pesar de nuestras diferentes, contexturas, estatura, y “rollitos”,  al fabricante se le ocurrió que todas nos ajustaríamos a esa prenda.  ¡Qué pretensión!  La blusa en cuestión me quedaba corta y demasiado holgada, a ella casi le saltaba el botón en el pecho. ¡AL final, ninguna de las dos la compró!

Intento imaginar  a qué se debió tal generalización del fabricante, pero se hace obvio que cometió un gran error al pretender que todas las mujeres nos veríamos "divinas"  vestidas de flores dentro de un formato estandarizado, independientemente de nuestras características particulares. 

¡Uff.. qué falla!

Leticia.